Wie bereite ich mich auf ein Bankgespräch vor? - 9 Tipps für ein erfolgreiches Kreditgespräch
Für Unternehmer sind Finanzierungen wichtig, sei es für Investitionen oder für das Vorhalten von Betriebsmitteln. Eine Kreditentscheidung ist für Unternehmer aber oft nicht nachvollziehbar. Welche Faktoren spielen für diese Entscheidung der Banken eine Rolle? Wie muß ein Unternehmer mit Banken umgehen, um die notwendigen Finanzierungen erhalten zu können? Lesen Sie im folgenden meine "9 Tipps für ein erfolgreiches Kreditgespräch"
Die Hintergründe einer Kreditentscheidung erscheinen nicht immer nachvollziehbar. Gerade im kleineren Mittelstand und bei Existenzgründern ist eine starke Unsicherheit verbreitet, wie denn mit Banken umzugehen sei, um Finanzierungen für vorgesehene Investitionen erhalten zu können.
Glaubt man den KfW-Prognosen, werden die Unternehmensinvestitionen ab der zweiten Jahreshälfte und insbesondere in 2014 signifikant zunehmen. Diese Annahme wird auch unterstützt durch den KfW-Ifo-Geschäftserwartungen-Index, der besonders im Mittelstand spürbar anzieht.
Die von den Banken aufgrund der vom Basler Ausschuss für Bankenaufsicht, kurz „Basel II“ und „Basel III“ veranlasste Änderung der Vergabepraxis für Darlehen hat für viele mittelständische Unternehmer die Nachvollziehbarkeit von Kreditentscheidungen noch weiter eingeschränkt. Um den Anforderungen für die Eigenkapitalhinterlegung erfüllen zu können, mussten die Banken alle Kunden entsprechend klassifizieren, was zur Einführung des Ratings führte. Die Änderung der Risikosteuerung brachte die Trennung der Kundenbetreuung von den Entscheidungsträgern für die Vergabe der Darlehen.
Jede Institutsgruppe hat jeweils ein eigenes System entwickelt. Diese Systeme weichen in Details von einander ab. So sind die Gewichtungen von einzelnen Themengebieten im Rating unterschiedlich, ebenso wie die Entwicklung der Risikomanagementsysteme, was z.B. zu unterschiedlichen Kreditentscheidungsprozessen mit verschiedenen Kompetenzsystemen führte.
Diese Änderungen und auch die unterschiedliche Umsetzung durch die verschiedenen Institute sind wohl mit ursächlich für die bestehende Verunsicherung. Da aber alle Kreditvergabesysteme auf das selbe Ziel ausgerichtet sind, verbessert die Beachtung weniger Tipps die Erfolgsaussichten für Darlehensgespräche mit allen Instituten enorm:
1. Eine gute Vorbereitung ist alles
Achten Sie bei der Erstellung des benötigten Business- oder Investitionsplanes auf eine professionelle Vorgehensweise. Wenn Sie damit selbst nicht ausreichend vertraut sind, lassen Sie dies durch einen externen Spezialisten durchführen. Beginnen Sie rechtzeitig mit der Vorbereitung, damit Sie nicht durch Fristen und Bearbeitungszeiten unter Druck geraten. Die beste Vorbereitung ist auch eine langjährige gute Beziehung zu den Banken. Halten Sie immer alle Limits ein, falls notwendig, unterrichten Sie Ihre Bank rechtzeitig vorher über Überziehungen (=Überschreitung des Limits) und erläutern Sie die Ursachen und die Rückführungsmöglichkeiten.
2. Vereinbaren Sie rechtzeitig einen Termin mit Ihrem Firmenkundenbetreuer
Geben Sie auch Ihrem Berater von der Bank die Möglichkeit, sich auf das Gespräch mit Ihnen vorzubereiten.
3. Demonstrieren Sie Kompetenz
Zeigen Sie Ihrem Kundenberater explizit auf, wie Sie auf die Herausforderungen des operativen Geschäfts vorbereitet sind und vergessen Sie nicht, Ihre kaufmännische Kompetenz unter Beweis zu stellen.
4. Überzeugen Sie Ihren Bank-Berater von Ihrem Projekt
Ihr Berater muß überzeugt sein, dass Ihr Projekt eine gute Sache ist. Treten Sie nicht als Bittsteller auf, sondern zeigen Sie Ihrem Berater auf, dass es ein gutes Geschäft für die Bank wird, wenn die Finanzierung zustande kommt. Dann wird er Sie bei der Auswahl der zur Verfügung stehenden Lösungen unterstützen: öffentliche Fördermittel, zinsverbilligte Darlehen, hauseigene Darlehensprogramme etc.
5. Stellen Sie klar Ihren Finanzierungsbedarf dar
Machen Sie klare Aussagen über die benötigte Finanzierungshöhe, die Finanzierungsdauer und die Tilgungsmöglichkeiten für Ihre Investition. Prüfen Sie auch die evtl. Notwendigkeit tilgungsfreier Anlaufzeiten.
6. Fragen Sie ausdrücklich nach öffentlichen Fördermitteln
Bankberater werden auch an dem Deckungsbeitrag gemessen, den sie für ihre Bank erwirtschaften. Daher könnte es durchaus sein, dass nicht immer auf besonders günstige öffentliche Mittel hingewiesen wird. Zudem gibt es öffentliche Mittel aus vielen verschiedenen Quellen, so dass nicht immer auf den ersten Blick erkennbar ist, ob und welche Fördermöglichkeiten zur Verfügung stehen. Bitten Sie deshalb auch ausdrücklich um Recherche nach weiteren Möglichkeiten.
7. Überlegen Sie vorher, welche Sicherheiten Sie anbieten können
Prüfen Sie die Verkehrs- und Einheitswerte Ihrer Grundstücke sowie vorhandene Belastungen. Ermitteln Sie für Ihren Fuhrpark bzw. die Betriebs- und Geschäftsausstattung evtl. vorhandene Eigentumsvorbehalte und Sicherungsübereignungen. Listen Sie evtl. vorhandene Bankguthaben oder Lebensversicherungen auf, die nicht verpfändet sind. Achten Sie darauf, dass möglichst nicht das gesamte vorhandene Vermögen als Sicherung verwendet wird.
8. Seien Sie auf Absagen gefasst
Gehen Sie nicht davon aus, dass alle Banken Ihr Projekt positiv einschätzen. Selbst wenn keine Absage erteilt wird, lohnt es sich dennoch, mehrere Gespräche zu führen, da dann die Konditionen entsprechend verglichen werden können. Versuchen Sie im Falle einer Absage die Gründe ausfindig zu machen, am ehesten gelingt dies persönlich oder telefonisch. Dann wissen Sie, wo Sie beim nächsten Gespräch ansetzen müssen, damit Sie dann erfolgreicher sind.
9. Nach der Darlehensvergabe: stellen Sie ein informatives regelmäßiges Reporting sicher
Klären Sie mit Ihrem Bankberater den Umfang der notwendigen regelmäßigen Informationen und liefern Sie die benötigten Unterlagen immer unaufgefordert und zeitnah. Vereinbaren Sie mindestens jährlich ein Bankgespräch, um neue Entwicklungen aufzuzeigen und die vorgelegten Zahlen zu erläutern. Falls der Aufbau einer vertrauensvollen Zusammenarbeit an fehlender Sympathie oder anderen menschlichen Eigenschaften zwischen Ihnen und Ihrem Berater zu scheitern droht, scheuen Sie sich nicht, beim Vorgesetzten des Beraters die Probleme anzusprechen und um eine Änderung der Zuständigkeit nachzufragen.
Fordern Sie bei uns eine umfangreiche Checkliste über viele vorzubereitende Einzelthemen an! Mail an info@geigercc.de mit dem Kennwort "Checkliste zur Vorbereitung auf das Kreditgespräch" genügt. Wir bereiten Sie auch gerne persönlich auf ein Gespräch vor, erstellen benötigte Unterlagen oder begleiten Sie zu Ihrem Banktermin. Einfach anfragen!